查尔斯·B·罗斯在《怎样通过销售一年挣到2。5万美元》一书中，讲述了底特律的一个推销团体怎样试图通过某个新主意使销售量翻一番的故事。纽约的另一个推销团体使他们的销售量提高了150％。甚至有个别推销员运用相同的主意使销售量的增幅高达400％。推销员们取得如此辉煌成就的魔法是什么呢？从罗斯的书中我们看到：
这种方法我们称为“角色扮演”。你应该了解它，因为你如果让它发挥作用，它就能帮你使销售量翻一番。
何谓角色扮演呢？
哦，其实不过是想象你自己置身于各种推销场面中，然后在你的头脑中解决问题，直到你知道在现实生活中出现各种场面时该说什么、该做什么。
这种方法竟然有如此大的威力，其原因在于推销实际上不过与场面有关。
每当你和某个顾客说话的时候，就产生了一种场面。他说着话、提着问题，或者发表某个反对意见。如果你始终知道怎样应对他说的话、怎样回答他的提问或应对他的反对意见．你的生意就做成了……
“角色扮演”的推销员在晚上一人独处的时候，会制造各种场面。他想象着客户怎样尽可能地为难他，然后，他会努力找出最佳答案回应对方……
无论何种场面，你都可以提前做好准备。方法是想象你自己和客户面对面交流，他提出反对意见或提出问题，而你则给予适当的回应。
我怀疑罗斯先生的书眼下已成了绝版。从其标题中的“2。5万美元”就可以看出这本书诞生的年代。但是从那以后，无数介绍推销类的图书、营销培训项目和专业营销培训师，都在自己提供给销售专业人士的方法和建议中融合了这一思想。实际上，如果你在销售领域做事，肯定已经在教室、研究室或销售会议上亲身参加过角色扮演，还可能与某位同事或配偶一起练习过。但有一点你可能没有认识到：将角色扮演方法从研究室搬到“精神影院”其实同样有效甚至更有效，因为你可以通过从笨拙和无常摸索到“完美”和成功来取得进步。因此，你只用对头脑中的“戏剧”反复彩排，直到它成为你的“习性”，而你的现实推销经历，则能相当紧密地反映出这些在你的想象中已经反复练习过的幻觉。
如果将“谈判”看成一种高层次的推销，那么下面这个故事就能很好地证明我的观点。这是一位专业人士给我写的信。此人在一家公司工作，代表公司参加一起非常复杂、非常具有挑战性而且关系到几百万美元合同的谈判。谈判对手是一家上市公司的执行总裁，此人由于难缠而远近闻名。尽管我不能透露有关人员的真实姓名，但我敢向你保证，这封信现在在我手上。以下是从信中节选的部分内容：
亲爱的马尔茨博士：
……自从我忙里偷闲，拿出几周时间准备我与对方的首度会晤（这将是一次秘密会谈）以来，我一直在埋头做好准备。凡是与此人有关的资料和信息，我都要想方设法弄到手研究一番。我读了一本他写的书，看了有关他的图书和文章，从电视网络和电视节目中找到他的采访录像观看，细读了他的传记，最后在头脑中形成了他有声有色、有血有肉的“复制品”，目的是为了能和他进行交谈。我在现实生活中找不到与此人言行举止不相上下的人进行角色扮演（就像政治家与政敌展开辩论前要准备的那样）．于是只好在思维想象中“克隆”一个。
说老实话，我照你在《心理控制术》一书中指导的步骤去做，希望能举一反三、触类旁通。在构建完这个想象中的人以后，我会花数小时去你所称的“精神影院”练习．实实在在地把开会、我们可能的对话等场景展现出来。我假想自己任编剧、导演、主要演员争旁观者。一开始我发现很难做到这些，但坚持下来之后，慢慢地也就不太难了。我很快发现想象中的克隆品“真的”在主动提出论点、问题和主张。我现在还能回忆起自己坐在舒适的椅子上，双眼紧闭，沉浸于这种虚构的会议中，还突然停顿一下、大发雷霆，“砰”的一声用拳头砸在椅子扶手上！
随着这种练习演变为一部有可喜结果的“精神电影”，我开始过渡到后一阶段，就是反复重演同一部“电影”。在现看多遍之后，我甚至发展到把它逐字逐句记下来，就像法庭上的书记员，坐在那里准确地逐字记录我们的交谈一样。
结果让人欣喜：真的开会那天，会议不仅按照我的“剧本”有序地进行和进展，不仅我说的话与头脑中多次演过的“精神电影”内容如出一辙，甚至连他的言谈举止，也像是从同一部“剧本”中搬过去的一样！
他在这封信中接着描绘了一个很成功的结果，即这次谈判果真让他挣了一份大订单。
顺便说一句，这封信我是在1974年收到的，此时离本书第一版问世已经有14年。他在信中提到了这本书的版权问题，而且一开始还质疑如此“老掉牙”的技巧还有什么用处。你也许在本书首度出版后三四十年才开始读到它，甚至在我离开人世之后。但这并不要紧。即便在大容量计算机已经“沦落”到大家可以像腕表一样戴在手上的普通设备之后很多年，这些技巧仍然可以供各个领域的顶尖专业人士使用。
目前还有一本基于心理控制理论写成的书，特别适合专业推销员阅读：书名叫《零阻力销售》，由PrenticeHall出版公司出版。你可以从商店买到，也可以通过网络书店订购，还可以到www。psycho…cybernetics。com下载。
利用“心像”找了份好工作
著名心理学家、已故的威廉·莫尔顿·马斯顿向前来请他指点求职的男男女女推荐他称之为“彩排练习”的做法。如果你马上要参加一次重要的面试，比如申请某个职位．这一建议就是：提前为面试制订计划。把所有可能要提的问题在脑海里倒腾一遍，再仔细想想你会给出什么答案，然后再在脑子里对面试进行“彩排”。哪怕你排练的问题面试时一个也没有问到，这种排练做法仍然会带来神奇效果，因为它能给你以信心。即便现实生活中根本没有舞台剧那样需要反复排练的事，排练的做法还是能帮助你即兴发挥，帮你自主应对你发现自己置身其中的各种场面，因为你经过练习能自发地作出反应。
这一点其实毫不为奇，其原因就是我刚才为专业推销员讲述的“在大脑里彩排”的做法：求职面试时，你其实在推销自己。你既是产品，也是产品的销售代表。像前面那个谈判者一样，你也许同样需要在百忙之中抽点时间（几个星期，甚至可能是几个月），为找到一份新工作或得到更好职位进行筹划和准备。假如腾出了这一块时间，你无论如何要充分利用好它，也就是说，你需要利用想象力构建“完美”的求职面试场景并进行排练，以便真到求职那天你能够轻松、自信、平静。
一位“在头脑中”练习的音乐会钢琴演奏家
世界知名的音乐会钢琴演奏家亚瑟·施纳贝尔仅仅学了7年钢琴。他讨厌?